Terkadang, satu pertemuan bisa lebih mengubah perspektif daripada ratusan buku teori. Ini adalah laporan dari sebuah pertemuan seperti itu. Gw mendatangi seorang Bapak, pemasok susu di daerah, dengan tujuan transaksional sederhana, memastikan kualitas dan sekedar ngobrol santai. Yang gw dapatkan justru sebuah masterclass singkat tentang bisnis nyata yang beroperasi dalam skala besar. Dari cara menghitung omzet harian, mengelola rantai pasok yang rumit, hingga filosofi kemitraan yang membuat bisnisnya bertahan puluhan tahun. Ini bukan motivasi kosong. Ini fakta, angka, dan logika operasional yang gw catat, yang mungkin bisa menjadi koreksi bagi cara pandang kita semua tentang apa artinya membangun sesuatu yang benar-benar bernilai.
Mungkin gw terjebak bahwa kompleksitas dan kecanggihan adalah ukuran kemajuan. Sampai gw ketemu dengan beliau,gw dipaksa untuk mempertimbangkan ulang keyakinan itu. Di sana, seorang Bapak dengan kemeja sederhana menjelaskan bisnisnya ke gw, sebuah operasi yang menghasilkan ratusan ton susu setiap hari. Tidak ada jargon. Tidak ada pitch deck. Yang ada adalah klaritas brutal tentang angka, proses, dan tanggung jawab.
Percakapan itu meninggalkan bekas yang dalam. Beliau mengingatkan gw bahwa di luar gelembung wacana strategis dan digital, terdapat fondasi ekonomi nyata yang dibangun dari kedisiplinan, keahlian mendalam, dan kerja keras yang tidak terlihat. Tulisan ini adalah upaya untuk membagikan pelajaran dingin dan jernih itu.
Hujan ringan turun di salah satu kota paling dingin di Jawa Timur. Langit kelabu, matahari tak terlihat seharian. Kota ini baru pulih dari banjir besar yang jadi berita nasional.
Gw duduk di sisi depan restoran sambil melihat hamparan pegunungan dan lalu lalang kendaraan. Sekitar satu jam lebih menunggu, akhirnya beliau datang. Kami mengatur janji untuk ngobrol sedikit tentang susu dan produk olahan susu. Bapak paruh baya ini mungkin umur 50-an. Dia datang sendiri, pakai kemeja rapih dan sedikit basah mungkin setelah terobos hujan. Penampilannya biasa saja, seperti bapak-bapak pada umumnya. Hanya sedikit lebih rapih dari kebanyakan orang di restoran itu.
Lebih detailsnya, gw ada di sana untuk urusan bisnis. Ingin tahu soal supply susu segar. Butuh sumber yang kualitasnya terjamin dan konsisten.
Percakapan dimulai dengan biasa. Bahas cuaca, kondisi kota, lalu masuk ke topik. Suaranya tenang, tidak terdengar seperti orang penting. Dan satu hal yang mencuri mata gw adalah, beliau fokus ke perjacakan dengan kami, hp langsung diletakkan, dan ketika ada waktu kosong, beliau tetap menyimak dengan baik obrolan kami. Hal ini jarang gw dapatkan, biasanya orang yang sedikit punya uang, sedikit punya jabatan, sedikit punya ini itu, biasanya mereka terlalu sibuk dengan hpnya dan seringkali tidak menghargai orang-orang yang mereka anggap dibawahnya. Gw tentu harus minta maaf karena menuangkan fakta ini, semoga tidak demikian, semoga hanya gw yang alami.
Setelah sekian menit obrolan kami, lalu beliau sebut satu angka. "Produksi kami sekarang rata-rata seratus ton per hari."
Otak gw langsung bekerja. Hitung cepat. Seratus ton sama dengan 100.000 kilogram. Asumsi harga dasar Rp 9.000 per liter. Maka dalam sehari, nilainya Rp 900 juta. Dalam sebulan (30 hari), itu jadi Rp 27 miliar. Dalam setahun, angkanya Rp 324 miliar. Itu baru dari susu segar. Belum produk olahan. Belum uang dari restoran tempat kami meeting. Belum revenue stream lainnya yang belum gw ketahui.
Angka itu nyata. Bukan valuation startup yang penuh asumsi. Bukan MRR dari SaaS yang belum profit. Ini uang dari barang fisik yang benar-benar dikirim setiap hari.
Gw tanya kontrol kualitas. Dia jelaskan dengan sederhana. Setiap kiriman dicek suhu, acidity, dan kandungan lemak. Ada standar jelas. Susu yang tidak lolos ditolak. Mereka punya laboratorium kecil di lokasi.
Pembelinya adalah perusahaan besar. Brand susu kemasan ternama dari Malang, Batu, hingga Bandung. Itu bukti kualitas yang lebih meyakinkan daripada sertifikat. Merek-merek perusahaan susu yang beliau sebutkan juga bukan nama-nama kecil. Mereka adalah raksasa perusahaan susu di Indonesia.
Dia cerita soal operasi. Bangun pagi buta. Pantau pemerahan susu. Pastikan pengiriman tepat waktu. Susu tidak bisa menunggu.
Juga urusan logistik. Truk-truk harus jalan meski cuaca buruk. Banjir beberapa waktu lalu sempat mengganggu, tapi mereka punya rencana cadangan.
Yang menarik, bisnis ini dijalankan oleh 100% orang-orang dari wilayah setempat. Kebanyakan dari mereka adalah peternak, dan petani. Melibatkan ribuan peternak mitra di sekitar. Modelnya kemitraan, bukan ownership penuh.
Dia tidak bicara soal disruption, platform, atau scalable. Yang dia bicarakan adalah konsistensi, kepercayaan, dan ketepatan waktu. Hal-hal yang sederhana dan upaya perbaikan dari waktu ke waktu.
Pertemuan berlangsung sekitar dua jam lebih. Lebih banyak dia yang bicara. Gw banyak dengar. Tapi ini lebih lama dari rencana awal tidak sampai 1 jam.
Dia cerita dengan lancar. Tentang seleksi sapi, perawatan, pakan. Tentang negosiasi harga dengan pembeli besar. Tentang hadapi fluktuasi pasar. Kontrol kualitas. Revenue stream. Semua tampak normal dan tidak ada yang baru.
Ada satu kalimat yang nempel di kepala gw.
Bisnis ini sederhana. Produksi yang bagus, jual yang lancar. Tapi melakukan keduanya setiap hari, itu yang sulit.
Dalam perjalanan pulang, gw pikirkan beberapa hal.
Pertama, soal skala. Di kota kecil, dengan bisnis yang dianggap tradisional, ternyata bisa capai omzet ratusan miliar. Itu fakta yang menampar persepsi selama ini.
Kedua, soal kompleksitas. Ternyata bisnis susu tidak sederhana. Ada rantai pasok yang rumit. Ada tekanan waktu karena produk perishable. Ada tuntutan kualitas yang ketat.
Ketiga, soal sikap. Orang yang menghasilkan ratusan miliar setahun bisa tetap rendah hati. Tidak perlu pamer. Tidak perlu gaya. Pengetahuan ada di kepala, bukan di penampilan.
Keempat, soal pembelajaran. Gw selama ini ahli di dunia digital. Tapi ada dunia lain yang sama kompleksnya, dengan aturan main berbeda. Dan dunia itu nyata.
Pelajaran paling berharga: keahlian sejati itu sunyi. Tidak perlu pengakuan publik. Tidak perlu validation dari luar. Hasil kerja yang berbicara.
Kembali ke Jakarta, pola pikir gw bergeser. Tidak drastis, tapi signifikan.
Gw mulai lihat bisnis dengan kacamata berbeda. Tidak hanya trafik dan konversi. Tapi juga supply chain, unit economics, dan operational excellence.
Pertemuan itu mengingatkan pada prinsip dasar. Value creation itu nyata. Menghasilkan barang atau jasa yang benar-benar dibutuhkan pasar. Tidak hanya mengejar valuation.
Juga tentang kedalaman. Bapak itu fokus pada satu bidang selama puluhan tahun. Mendalaminya. Menguasai setiap detail. Hasilnya, bisnis yang kokoh dan sulit disaingi.
Ini berlawanan dengan budaya startup yang sering diajarkan. Move fast, break things. Disrupt or be disrupted. Bapak itu bukti bahwa consistency juga strategi yang powerful.
—
Beberapa minggu kemudian, gw terapkan pelajaran ini.
Dalam diskusi dengan klien, gw tanyakan hal-hal fundamental. Supply chain bagaimana? Operational bottleneck di mana? Margin sebenarnya berapa?
Pertanyaan-pertanyaan yang dulu mungkin gw anggap tidak seksi. Sekarang gw paham, disitulah bisnis yang sesungguhnya.
Juga dalam evaluasi diri. Gw mulai tanya: keahlian gw yang sebenarnya di mana? Sudah seberapa dalam? Apa yang bisa gw tawarkan yang benar-benar bernilai?
Pertemuan di kota dingin itu adalah reminder. Dunia tidak berpusat di Jakarta. Inovasi tidak selalu berbentuk digital. Sukses tidak harus glamour.
Terkadang, sukses itu sederhana. Menghasilkan barang berkualitas. Membayar mitra dengan tepat waktu. Membangun bisnis yang bertahan puluhan tahun.
Dan pelajaran terbaik sering datang dari tempat tak terduga. Dari orang yang tidak mencari panggung. Dari bisnis yang tidak trending di media.
Yang perlu kita lakukan hanya satu: datang, duduk, dan benar-benar mendengar.